Interviu cu Andrei Hasna

Acesta este un interviu mai vechi pe care i l-am luat lui Andrei Hasna pentru siteul construimimperii.ro. Am dat din intamplare peste el si mi-am dat seama ca sunt destul de multe lucruri pe care le-ai avea de invatat de pe urma lui.

Are trei sferturi de ora, asa ca inarmeaza-te cu rabdare si asculta, este o poveste faina a unui copil care a ajuns sa castige mai multi bani decat tot restul familiei la un loc. In interviul asta am incercat sa omoram cateva mituri referitoare la afacerile online, doar tu poti sa imi spui daca am reusit asta.

Atentie! promotia de care vorbim in interviu nu mai este valabila; interviul a fost luat in prima parte a anului, dar erau lucruri prea interesante ca sa le las deoparte.

Interviu Andrei Hasna by Daniel Zarnescu

Cum poti creea o comunitate?- metoda de abordare

Acest articol, pe langa ca este foarte scurt, este si foarte simplist.  Stateam de vorba zilele trecute cu Dan Gratian, prietenul meu si fondatorul de la 4tuning.ro in legatura cu abordarea pe care o avem amandoi in relatia cu publicul nostru.

Ideea este ca suntem reprezentantii a doua scoli total diferite de marketing, din punctul asta de vedere. Eu pana acum am numit ceea ce face el ca fiind abordare corporate, insa nu stiu cat de fidela este descrierea. De asemenea, trebuie de la inceput sa iti spun ca nu exista cale gresita si cale corecta. Poate doar nestiinta atunci cand pleci la drum.

- Marketing direct - presupune un site pe o anumita nisa, un specialist (cel din spatele siteului), o lista de oameni interesati de acel domeniu si o relatie intre specialist si oamenii care citesc siteul.

Abordarile sunt personale de cele mai multe ori si se pune un accent foarte mare pe valoarea informatiei data de site (respectiv specialist), precum si pe copywriting. Titlurile newsletterelor si al articolelor sunt de cele mai multe ori adevarate droguri pentru trafic.

Conversatia se face intre specialist si cititor intr-o maniera personala, de cele mai multe ori la persoana a doua singular, cam cum fac eu acum cu tine. Marketerul stie in timp absolut tot despre clientii lui, cum sa ii miste, cum sa ii provoace sa obtina rezultate. Vanzarea se face in mod direct, cu ofertare prin secvente de e-mail si printr-o scrisoare de vanzari.

Este cea mai usoara metoda sa iti faci o carte de vizita si publicitate printr-un asemenea site, in cazul in care ai o afacere mica sau ai o specialitate pe care vrei sa o pui in valoare.

- Marketing indirect (corporate) – presupune un site pe o anumita nisa, site care creeaza ambientul necesar pentru nasterea unei comunitati. Relatia nu se mai face la modul personal, ci intre membrii comunitatii si pasiunea lor pentru subiect (respectiv websiteul unde s-au intalnit).

Abordarile sunt impersonale, pentru ca interesul este ca oamenii sa comunice intre ei. Conversatia se face indirect, se creeaza concursuri, forumuri de discutie, chaturi, profile ale utilizatorilor, grade de recunoastere in acea comunitate. Scopul nr. 1 in acest caz este traficul (reprezinta sangele afacerii) iar banii de cele mai multe ori vin din bannere/campanii de promovare ale altor companii pe site, cu tinta predilecta pe acel target.

Pot sa asemuiesc cele doua tipuri de abordari ale afacerilor online cu diferenta dintre mentoring si coaching.

Mentoringul presupune un specialist intr-un domeniu si un invatacel, specialistul oferind solutii concrete in evolutia celuilalt. Invatatura pe pasi, pe directii, cu scop bine definit.

Coachingul nu presupuneo specialitate in domeniul respectiv al coach-ului (terapeutului in cazul asta), care doar asigura cadrul mental pentru celalalt ca sa se dezvolte cum trebuie si sa evolueze.

Cand ai o problema, mentorul iti da solutia, coach-ul te ajuta sa gasesti tu solutia.

Un site care se bazeaza pe marketing direct presupune ca cel care are relatie cu lista sa fie specialist in acel domeniu, pentru a fi capabil sa dea solutii.

In partea cealalta se ofera doar cadrul ca cititorii sa gaseasca toate raspunsurile.

Asta si dovada ca nu o data prietenul meu s-a inconjurat de specialisti in tuning si masini si nu o data a zis ca el nu se pricepe aproape deloc. Asta nu il face insa un antreprenor slab, ci dimpotriva.

Cum castigi bani din siteul tau – partea a IV-a, Relatia cu lista

Am vorbit despre construirea listei, trecem la urmatorul pas care sa te ajute sa iti monetizezi siteul.

Pasul 1 – Construirea listei (vezi articolul <<de aici>>)

Pasul 2 – Construirea relatiei cu lista

Este diferenta majora intre siteurile ‘corporate’ si siteurile specializate pe marketing direct. Daca siteurile corporate ofera informatii si nu investeste intr-o relatie cu cititorii (doar ii indeamna sa comunice intre ei), aici implicatia trebuie sa fie maxima.

Prin autoresponderele tip aweber ajungi sa iti tutuiesti cititorii.
Sa ii intrebi ce mai fac.
Sa le oferi materiale de valoare si sa le ceri feedback.
Sa le raspunzi atunci cand au intrebari.
Sa ii provoci sa ia atitudine in domeniul ales de tine.

Relatia cu lista se face de la primul newsletter trimis, incepand cu 2-3 abonati, pana la liste de zeci/sute de mii. Daca tu crezi ca nu poti avea o relatie corecta cu o lista de zeci de mii de oameni, afla ca te inseli.

Cu un site de genul asta poti muta muntii, daca iti cunosti cititorii. Poti face schimbari in societate, poti castiga alegeri, poti schimba opinia publica, poti face o lume mai buna.

Trebuie doar sa te intereseze sincer cel care te citeste si sa ii afli nevoile.

Pasul 3 – Afla ce vrea lista ta

Cand lansezi siteul tau, poti ghici ce o sa vrea lista, dar adevarul este ca fiecare site se dezvolta cateodata intr-un mod cu totul surprinzator. Provocand pe cei care te citesc sa se implice intr-o conversatie cu tine, cresti interactiunea.

Cota de interactiune o poti observa din e-mailurile care iti vin, prin comentariile la materialele postate.

Cand ai crescut interactivitatea, poti afla ce vrea cu adevarat lista ta. Ori din discutia cu ei prin intermediul comentariilor sau a schimburilor de emailuri, ori – mai eficient – prin chestionare.

O sa revin in alt articol despre ce ar trebui sa urmaresti intr-un chestionar. Cert insa este ca poti de acum sa ii pui intrebari cititorului tau intuitiv, legat de dorintele si frustrarile pe care le are in piata in care activezi tu.

Ca sa maresti sansa sa iti raspunda la chestionare, poti sa ii dai un cadou daca iti raspunde, un material gratuit, ceva perceput valoros.

Pasul 4 – Solutia!

Ai aflat ce vrea lista ta, acum creezi solutia pentru nevoia lor. Sunt 1001 metode de a gasi o solutie pentru ei. Poti aduce un produs pe site care sa nu fie al tau, dar pe care sa iei procent (per vanzare). Deci poti sa il gasesti in afara.

Dar cel mai profitabil, reconfortant si care te propulseaza pe lista specialistilor in domeniu este sa il construiesti tu.

Ca sa creezi un produs (avand in vedere ca e informativ), poti sa cauti in alte parti si sa unesti mai multe concepte din care sa rezulte unul care sa ajute cititorul tau. Multi oameni ar da bani ca sa afle o informatie sigura, decat sa caute pe google. Cum tu esti specialistul cu care vorbeste, pe care il citeste si in care are incredere, va cumpara de la tine. Mai ales daca vii tu rezultate palpabile.

De exemplu, eu daca vin cu o solutie prin care te invat cum sa castigi 5000-10 000 de euro la o lansare si iti demonstrez rezultatele pe care le-au avut altii folosind metodele mele, probabil ca ai prefera sa inveti de la mine!

Ti-as arata probabil pe langa testimoniale (dovezi ca metoda functioneaza) inclusiv studii de caz, extrase de cont si ti-as da si o garantie prin care poti sa primesti banii inapoi daca nu metoda mea nu da rezultate.

De asta propria dezvoltare conteaza atat de mult, pentru ca ti-e imposibil sa sustii aceste solutii de valoare daca tu nu esti interesat de clientii tai.

Pasul 5 – Gaseste obiectiile

Obiectiile sunt peste tot in procesul de vanzare si motivul no. 1 pentru care marketerii buni se deosebesc de cei prosti. Marketerii buni identifica obiectiile pe care un potential client le-ar avea si vine cu raspunsul la ele.

Exemple de obiectii:
- nu cred ca produsul tau este potrivit pentru mine (tine de personalizare pe nevoia clientului si de targetare)
- nu e cam scump?
- functioneaza cu adevarat?
- nu am incredere in produsele vandute pe internet

etc etc etc

Fiecare produs are obiectii personalizate pe langa cele generaliste de mai sus.
Daca ii dai raspunsul in conversatia cu el, prin materialele oferite pe site si in scrisoarea de vanzari (la lansare), decizia de cumparare este luata deja pentru multi cititori.

Cum poti afla potentialele obiectii ale clientilor?

Prin chestionare din nou, interactiune (aceleasi prin care ai aflat ceea ce vrea lista ta).

Voi reveni cu ultima parte saptamana viitoare,
Daniel Zarnescu

Cum castigi bani din siteul tau – partea a III-a, Construirea listei

Am vorbit despre greselile pe care le poate face un blogger, am schitat cele 6 nise care vor aduce bani mult timp de acum incolo, pentru ca acopera nevoile de baza ale societatii, asa cum e conceputa ea de secole.

Am discutat despre conversatia cu cititorii pe care ii ai si cat de important este sa iti cunosti auditoriul.

In partea a 3-a si in urmatoarele vorbesc despre o schema simpla care trebuie urmata ca sa incepi sa monetizezi siteul din propriile produse.

Pasul 1 – Construirea listei

Poate si cel mai important pas. Ai nevoie de un autoresponder (am vorbit deja de www.aweber.com); prin el incepi sa iti construiesti o lista de oameni care sunt interesati de nisa pe care ai ales-o.

De obicei ca sa poti obtine lista (sa ai o conversie mai buna), in schimbul emailului personal trebuie sa oferi cititorului ceva la schimb, un curs, un material pdf, un audio, un video. Asta e practica uzuala, se numeste “ethical bribe” (mita etica). O sa discutam in amanunt in alte materiale despre acest procedeu.

Cat de mare sa fie lista?

Depinde unde te situezi. Daca esti pe .com (in limba engleza), am vazut liste de peste un milion de oameni abonati. Pe .ro (in romana) siteurile construite pe acest principiu se situeaza de la cateva sute de abonati pana la cateva zeci de mii.

Focusul tau la inceput este sa ai lista cat mai mare. Trebuie sa ai in vedere ca la un produs pe care il lansezi (fizic, electronic, eveniment), cu o relatie buna cu lista ai o vanzare intre 5 si 50 de bucati vandute de produs cu pret mic/mediu la fiecare 1000 de abonati. Daca mergi pe afiliere, procentul scade considerabil. De asemenea, cu cat ai lista mai mare, teoretic ai si conversia mai mica. Din fericire, cu cat ai lista mai mare, nu ai nevoie de o conversie foarte mare.

Unul dintre siteurile pe care le avem are, de exemplu, 19 000 de abonati in momentul asta. Orice am vinde sau recomanda pe site aduce incasari de minim 1000 euro (varfuri de 15 000 – 20 000 euro). Minima de care am mentionat (1000 euro) nu necesita aproape niciun efort. Pentru maxima (>10 000 euro) e nevoie de o lansare ceva mai elaborata.

O sa discutam si despre asta in amanunt in viitorul apropiat, pregatesc un material care sa iti arate, pas cu pas, inclusiv cu studii de caz si statistici, cum se ajunge la cifrele astea.

Cert este ca pentru inceput ai nevoie sa cresti lista si orice strategie prin care poti aduce mai multi oameni sa se inscrie la siteul tau, este o strategie buna.

Cu alte cuvinte, ca sa se inscrie oamenii in siteul tau ai nevoie de trafic convertit in lista.

Cum aduci trafic?

Prin implicarea ta totala in domeniul ales.

Prin abonarea la newslettere de la siteurile existente deja pe piata.Prin comentarii pe alte siteuri de profil, prin prezenta ta pe forumuri si postarea de raspunsuri, solutii, perspective la problemele date.
Prin interactiune intensiva pe tot ce inseamna social media.
Prin trafic cumparat (cel mai putin indicat daca esti incepator).
Prin continut constant pe siteul tau (cel putin saptamanal) si de mare valoare. In felul asta materialele se paseaza si exista procesul “din gura in gura” (sau “din link in link mai degraba) + in timp iti va veni trafic organic, din cautari pe google.

Prin parteneriate (guest posts, articole pe alte siteuri cu trafic targetat, implicarea in diverse proiecte comune cu alti parteneri care au deja trafic).

Este un proces foarte intens, dar se merita.
Ca idee, cu un site experimental facut de mine, fara sa apelez la strategii avansate si fara sa apelez la celelalte liste pe care le am, in 3 luni ajungeam la o lista de 1200 de oameni, in 6 luni atingeam 2000 de oameni. Deja fiecare om abonat inseamna BANI, pentru ca siteul a inceput sa produca inca din luna a 3-a si acum aduce pasiv de >1000 euro / luna + o lansare de 5000 euro incasari.

Desi acest pas este CEL MAI IMPORTANT, din observatiile mele 70% din cei care vor sa porneasca o afacere pe internet se blocheaza aici. Daca eu atingeam 1200 de oameni in 3 luni, vad la altii doar 50-100 de abonati. Asta nu inseamna decat o lipsa acuta de prioritizare (sau lipsa de strategie).

Va continua!

Daniel Zarnescu

Cum castigi bani din siteul tau – partea a II-a, problema de conversatie cu abonatii

Vorbeam in articolul trecut de cele 6 nise si de problemele de targetare pe care le intampina cei care isi lanseaza un site. De multe ori atitudinea celui care a lansat un site pe un anumit domeniu este pasiva si umila. Scrie articole si vine cu materiale care nu se adreseaza nimanui si asteapta trafic..

.. si traficul nu vine.

Ca sa dezvolti o afacere online, ai nevoie sa te implici. Cand vorbesc de implicare, nu ma refer la munca pe care o depui, ci la implicarea in conversatia cu targetul tau.

In loc sa ii transmiti

“Astazi mai avem un articol in care o sa invatam cum sa dansam.”

mesajul corect trebuie sa fie:

“Stiu ca te bate prietena la cap ca sa mergeti in club si tie ti-e jena, pentru ca ea o sa danseze toata noaptea si tu o sa te uiti la ea cum atrage privirile. In articolul asta vei invata cum sa stapanesti dansul PE CARE TU IL URASTI ! La final s-ar putea chiar sa iti placa..”

Este doar un exemplu.

**************

Trebuie sa creezi o legatura cu oamenii care te citesc, iar legatura o faci ca si cum ai vorbi cu cel mai bun prieten al tau (sau un prieten bun). Renunta la cuvinte fanteziste, foloseste un limbaj comun, exact ca si cum l-ai avea in fata. Vorbeste prin randurile scrise cu prietenul tau, discuta cu el, razi cu el, negociaza cu el.

Asa se scrie un material!

Incepatorii au un stil comunist de a reda informatia. Eu ii vizualizez ca fiind in fata unei clase, tinand un discurs care sa nu supere pe nimeni, cu scopul de a trece ora mai repede.

Ori ca un mesaj sa fie primit de targetul tau, trebuie sa vorbesti cu publicul tau ca si cum ar fi o singura persoana. O idee stralucita, daca nu o imbraci in cuvintele si limbajul acceptat de celalalt, nu va fi pusa in practica.

Trebuie sa stii cine te citeste.

.. am gresit..

Trebuie sa stii EXACT cine te citeste. Pentru ca nu trebuie sa ii transmiti o informatie (asa cum probabil faci acum). Dimpotriva, trebuie SA VORBESTI CU EL. Si vorbesti cu el doar daca ii stii nevoile, varsta, culoarea parului, la ce ora se culca noaptea, ce viseaza, la cat se trezeste, ce mananca.

Atata timp cat te vei adresa multimilor, nu vei atinge decat 1-2. Ceilalti se vor plictisi, nu te vor urmari, vor casca si vor inchide pagina.

Daca te vei adresa in schimb individului, vei atinge o masa de oameni.

Asa ca inainte de a scrie un articol, fa un portret cititorului tau. Imagineaza-ti ca e in fata ta.

• cine este cititorul tau?
• ce vrea el CU ADEVARAT?
• care sunt frustrarile lui?
• ce il motiveaza? care ii sunt dorintele, pentru ce se trezeste dimineata?
• ce il face sa isi piarda mintile? care ii sunt fricile lui cele mai mari?

si probabil cea mai importanta dintre intrebari, dupa ce reusesti sa il definesti:

• cu ce il ajuti tu pe el?

Acum esti pregatit sa ii dai informatia de care are nevoie, pentru ca il cunosti.
Vorbeste cu el!! Lasa frica deoparte!

Daniel Zarnescu